Как искать заказы на фрилансе

Где фрилансеру брать заказы?

Восьмая статья из цикла для новичков "Как стать фрилансером с нуля за 30 дней?". 

Я работаю в сфере подготовки проектной документации для строительства. Средний ежемесячный доход фрилансеров в указанной сфере составляет порядка 80-100 тысяч рублей, однако же указанные суммы могут сильно разниться по регионам.

К примеру, фрилансеры в Москве и Санкт-Петербурге могут зарабатывать по 300 - 400 тысяч рублей в месяц, в зависимости от их опыта, навыков и специализации. 

И хотя большинство специалистов в этой сфере знают про указанный порядок оплат, они всё же не спешат перейти на рельсы фриланса. Причина этого проста - для того, чтобы начать работать на себя, нужно проститься с мышлением наемного сотрудника и обзавестись мышлением предпринимателя.

Поиск клиентов на фрилансе

Впрочем, мы уже об этом говорили в предыдущих статьях цикла.

Стереотипы и заблуждения

У многих специалистов в найме существует устойчивый стереотип, что "продавать" это то же что и "торговать". Занятие это им кажется мало приглядным и уж точно их не достойным, поэтому кроме скоропостижного фиаско на стезе предпринимательства данных специалистов вряд ли ожидает что-то другое.

Также стоит упомянуть еще и о том, что для того, чтобы решиться работать на себя, нужна достаточно серьёзная мотивация. Одни находят её в себе, что бывает, откровенно говоря, не так уж и часто, а другие находят её извне - потеря работы, долги по кредиту, переезд в другой регион и т.д.

То, есть, в критической ситуации, стереотипам придется схлестнуться с жесткой реальностью, в результате чего они отходят на второй план, уступая место конструктивному мышлению, рождающему необходимые стимулы. 

Поэтому на фриланс, как правило, не идут те специалисты, которых хотя бы наполовину устраивает существующее положение дел.

Для вчерашних специалистов резкий переход в формат фриланса будет чреват определенными негативными последствиями, ведь опыта предпринимательской деятельности у них еще нет, а предыдущий опыт наемного сотрудника здесь уже не работает. 

Это обычно приводит к тому, что у фрилансеров либо вообще не получается работать в новом качестве, либо результат такой работы будет крайне посредственным. Не владея эффективными методами привлечения клиентов, фрилансеры выбирают, как им кажется, вполне очевидный путь решения данной проблемы, однако, в  большинстве случаев, этот путь будет самым нерациональным.

Аналогия с бизнесом

Что делают организации, когда их старые клиенты не дают им работу, а на новых клиентов не выйти? Они начинают играть на торгах, ведь там всегда есть какие-либо тендеры, нужно лишь соответствовать квалификации и реалистично оценивать свои финансовые пожелания. Фрилансеры неосознанно копируют для себя подобную модель, инициируя широкомасштабный поиск клиентов на биржах и других подобных площадках.

У данного способа привлечения клиентов есть два очень жирных минуса:

1. На подобных площадках фрилансера ожидают самые низкие расценки, самые неадекватные заказчики и самые высокие риски неоплаты.
2. Ища себе работу таким способом, фрилансер будет искать ее всегда, ведь он не учится выстраивать систему привлечения клиентов, он учится лишь более эффективно отвечать на заявки.

Впрочем, и об этом мы тоже уже говорили.

"Секрет успешного фрилансера"

Для всех, без исключения, фрилансеров существует единственный эффективный способ привлечения клиентов - "сарафанное радио". В большинстве случаев, только "сарафан" способен создать поток первосортных входящих заказов, заказов с самыми высокими расценками, самыми адекватными заказчиками и ничтожными рисками их неоплаты. Почему? Хотя бы потому что в этом формате нет никакого аукциона.

В большинстве случаев заказчик, перед которым стоит острая необходимость привлечения стороннего исполнителя для реализации его проекта, поручит его выполнение первому возникшему в поле его зрения фрилансеру, чья состоятельность как специалиста, будет подтверждена незаинтересованным в положительном результате выбора, источником и том в случае, если бюджет услуги соизмерим с финансовыми ожиданиями последнего.

К примеру, если Вам нужно сделать ремонт своей квартиры, то скорее всего сначала Вы обратитесь к своим знакомым, чтобы они порекомендовали Вам адекватных мастеров, и только если никаких рекомендаций не поступит, Вы обратитесь на Авито.

Или сразу обратитесь на Авито, если Вам необходимо сделать предпродажный ремонт абсолютно убитой квартиры, доставшейся Вам по наследству и качество для Вас не столь критично, как цена. На фрилансе всё то же самое.

Это то, о чём мы говорили в прошлой статье. Ответственные и хорошо оплачиваемые проекты сначала предлагаются тем фрилансерам, которые ранее успели зарекомендовать себя с лучшей стороны. Это вроде бы логично, ведь эти фрилансеры уже были проверены на предмет компетентности и адекватности. Остальные могут оказаться намного хуже.

Если же у заказчика выхода на таких фрилансеров нет, или есть, но они все заняты или имеют нереальные финансовые ожидания, тогда поиск идет по первому кругу (семья, друзья и знакомые), потом по второму (друзья семьи, семья друзей, друзья друзей) и только в крайнем варианте будет биржа фриланса. 

Ищу фрилансера со своей командой

Ну а если нужно просто перепродать проект и оставить у себя с него по максимуму, то сразу будет биржа, потому что биржа это такая разновидность аукционного дома, у которого с другой стороны расположен ломбард. 

Соответственно, для того, чтобы начать достойно зарабатывать нужно стремиться в формат "сарафана", где клиенты будут сами Вас искать и где отсутствует необходимость торговаться до потери смысла.

Если существуют какие-либо "секреты фриланса", то это как раз один из них.

Пару слов про "сарафан"

Теперь что по поводу адекватных заказчиков и рисков неоплаты. Здесь тоже всё достаточно очевидно и вытекает из вышесказанного.

В формате поиска "друзья семьи, семья друзей, друзья друзей, знакомые друзей, друзья знакомых" этот поиск идет в кругу "своих". Соответственно, никому особенно не хочется рекомендовать классных исполнителей неадекватным заказчикам и достойных заказчиков исполнителям - дегенератам.

Ведь в случае хэппи-энда Вам воздастся только в объеме, редко превышающем "большое спасибо", а в противном же случае Вы наверняка получите массу упреков в несостоятельности той стороны, которую Вы рекомендовали. А если учесть, что Вы это делали по доброте душевной, а вовсе не по агентскому договору, то понятно, что рекомендовать лишь бы кого неразумно и нецелесообразно, так как подсознательно возникает впечатление того, что рекомендуя кого-то Вы за него поручаетесь. Хотя на самом деле это абсолютно не так.

Но эта же логика работает и в обратную сторону. Если рекомендованный исполнитель отработал по высшему разряду, а заказчик отказал ему в оплате, то очень скоро этот факт станет известен не только той цепочке, по которой заказчик вышел на исполнителя, а и второму и даже третьему кругу - семья друзей знакомых, знакомые друзей семьи и т.д.

Потерять лицо среди своего окружения не хочется никому, поэтому как правило, бизнесмены не берут к себе на работу друзей и знакомых, ведь случаи, когда нерадивых работников выставляют за дверь и они начинают компанию по очернению репутации упомянутого бизнесмена можно наблюдать достаточно часто.

И этому бизнесмену восстановить попранную репутацию потом будет крайне сложно, даже несмотря на то, что в реальности всё было наоборот. Поэтому достаточно часто никчемным исполнителям из "сарафана" платят только потому, чтобы закрыть с ними вопрос и не выводить конфликт на следующий уровень.

Соответственно, показатели адекватности заказчиков и риска неоплаты в формате "сарафана" в целом всегда выше, чем на биржах фриланса. 

Выводы.

1. В ряде случаев возможность приоритетного рассмотрения кандидатуры исполнителя напрямую влияет на вероятность ее акцепта.

2. Если сама услуга достаточно простая или стандартная, то чаще всего для утверждения исполнителя достаточно просто факта того, что ним уже имелся положительный опыт сотрудничества у людей, не верить которым у Вас нет никаких оснований.

3. Многие риски в этой системе компенсируются за счет вовлечения в ситуацию третьих лиц, которые чаще всего не заинтересованы в разного рода негативных сценариях.

Как войти в "сарафан"? Вы уже там, просто Вы пока об этом не знаете. То, что Вас не рекомендуют не означает, что "сарафан" не работает. Это означает только то, что нужные люди с одной стороны пока никак не взаимодействуют с людьми другой, поэтому необходимая нам цепочка никак не может выстроиться. 

Либо Вас не рекомендуют из-за уровня Ваших компетенций. В этом случае "сарафан" тоже работает, только уже в другую сторону. "Сарафан" работает всегда. 

А отсюда становится очевидным, что для получения всех преимуществ указанного формата нужно расширять круг общения и прокачивать профессиональные навыки. Только и всего.

Вероятно, на данном этапе могут возникнуть сомнения в том, что "сарафан" эффективен, скажем, для копирайтеров или тех фрилансеров, которые оказывают не очень дорогие услуги, но зато оказывают их достаточно часто. Вроде бы, если я пишу 100 статей в месяц, то где мне взять 100 заказчиков?  

Но я и не говорю о том, что Вам сейчас в данном случае не нужны биржи фриланса. Просто я говорю о том, что когда у Вас будет 100 заказчиков из "сарафана", то Вы поймете что я был прав.

А если завтра внезапно перестанут существовать все известные биржи, то как это отразится на Вас? Сможете ли Вы также эффективно работать без них?

Биржа фриланса накрылась