Как продавать дорого на фрилансе

Фриланс. Как продавать дорого?

Девятая статья из цикла для новичков "Как стать фрилансером с нуля за 30 дней?". Как же фрилансеру продавать дорого?

Если фрилансера не устраивает оплата за оказываемые услуги, но он не предпринимает попыток что-либо изменить, то вполне очевидно, что ничего не изменится и уровень оплаты останется на том же уровне. Есть такая пословица "Чтобы иметь то, чего раньше не имел, нужно делать то, чего раньше не делал". Поэтому, если мы хотим что-то изменить, то нужно это менять, а не хотеть. 

Такие проблемы были когда-то и у нас, но нам удалось с ними справиться.

Политика  взаимоотношений с заказчиками по мере нашего профессионального роста претерпевала существенные изменения. Изначально, когда мы вообще ничего из себя не представляли, она являла собой всего лишь банальный демпинг. Неумирающая классика. Впоследствии, нам пришлось не раз убедиться в том, что демпинговать умеем не только мы, да и никаких исключительных умственных способностей для этого на самом деле не требуется.

Демпинг на фрилансе

Позже нам стало очевидно, что перспектива данной модели низложена рынком, поэтому мы решили придерживаться не менее классической модели, которая являет собой гармоничное сложение трех основных её критериев: цена, сроки, качество.  

"Выберите два из трех"

"Цена, сроки, качество" - так обычно отвечает среднестатистический заказчик на наш вопрос, какие именно критерии договора с фрилансером он считает для себя наиболее важными.

Но если попросить фрилансеров определить приоритеты этих критериев, то большое их число дает неверные ответы. На первое место многие поставят стоимость, забывая о том, что она напрямую зависит от качества работ, которое в свою очередь зависят от сроков. В моем понимании здесь сроки и качество это те вещи, которые неотделимы друг от друга, а стоимость в данном случае вообще не является определяющей. Почему?

Оплата услуг, как правило, производится по факту их окончания, и если в результате выясниться что они оказаны некачественно, то их стоимость по итогу может быть запросто пересмотрена, вплоть до умножения на ноль.

Сроки - это всегда лицо исполнителя. Лицо, которое очень просто потерять, собственно, этих сроков не соблюдая. Поэтому, если фрилансер пропустит дедлайн, то порядок выплат также может быть пересмотрен, для чего в договор вводятся пени, неустойки и другие штрафные санкции.

Только взвешенное и хорошо сбалансированное сочетание указанных критериев способно дорого продаваться на фрилансе. Как только возникает любой перекос, то рынок сразу же реагирует на это событие и выводит в топ более удачливых конкурентов.

Во многих случаях такие перекосы возникают именно из-за сроков. Но не потому, что их абсолютное значение недостаточно для выполнения какой-либо услуги, а потому, что у ряда специалистов просто нет нужного количества времени для ее реализации. А его нет наверняка потому, что они "удаленщики", а не фрилансеры.

Это и есть основная причина, по которой на фрилансе не удается зарабатывать достойно. Мощные и сложные проекты стоят больших денег и требуют большого количества времени на их проработку, а с маленькими проектами всё наоборот и как правило, на таких проектах много не заработаешь.

Мы уже много раз в предыдущих статьях приводили обоснования того, то "удаленщик" это вообще не фрилансер, что это два практически несовместимых понятия и все описанное выше это еще одно подтверждение этому.

Как же всё-таки продавать дорого?

Очевидно, что продать стоковую "Приору" с завода за 3 миллиона рублей нереально.  Если и пытаться продавать какую-либо машину за 3 миллиона, то на должна стоить как минимум 2,8. Это для многих очевидно, поэтому никто и пробовать не будет.

Но с фрилансом эта же логика почему-то так не работает. Почему-то некоторые фрилансеры всерьез уверены в том, что те услуги, которые они обычно продают за тысячу долларов они с легкостью бы "впарили" кому-нибудь и за две, просто вокруг все кишит конкурентами, а заказчики прям все как на подбор жлобы.

А на самом деле вполне может быть, что они пытаются продать "Приору" по цене "Ягуара".

Ценообразование фрилансеров интересно только им самим и никому более. Если по моему, крайне субъективному мнению, эта вещь своих денег не стоит, то я не буду за нее платить, ведь вокруг полно других вещей, у которых соотношение "цена-качество", по моему мнению, более адекватное.

Чтобы что-то дорого продать на фрилансе, это изначально должно либо высоко цениться, либо хотя бы дорого выглядеть. И если не привести в соответствие критерии услуги и ее стоимость, то она будет попросту неконкурентоспособна.

Хотите вместо тысячи долларов продавать за две? Это легко. Просто улучшите качество в 2 раза и не опаздывайте по срокам. Хотите продать за три? Логика та же. Данную ситуацию очень хорошо объясняет аллегория с футболом. Если честно, то про футбол я мало что знаю, поэтому могу сейчас написать ерунду, но смысл от этого не поменяется.

Высшая лига

Предположим, что есть на свете футболист Дормидонт. Дормидонт месит грязь в заводской команде четвертого дивизиона в одном известном городе. Завод является градообразующим предприятием, поэтому свою команду он иметь обязан и Дормидонта в эту команду отдали просто приказом по организации.

Никаких выплат Дормидонту за это не причитается, из чего можно сделать вывод, что наш Дормидонт любитель.

Денег не будет?

Но как-то раз Дормидонт блестяще отыграл сезон, его внезапно замечают, он увольняется и переходит в профессиональный клуб третьей лиги, где наконец-то начинает получать за свою игру хоть какие-то деньги, ведь теперь Дорминонт профессионал. 

Он отыгрывает в этом клубе пару сезонов, но потом ситуация резко перестает его устраивать, ведь он внезапно узнает, сколько платят в топовых клубах области.

Понятно, что если за одни и те же телодвижения в двух клубах платят по-разному, то логичным будет хотеть играть там, где платят больше. Для Дормидонта очевидно, что чем лучше играешь, тем больше зарабатываешь и Дормидонт заиграл так, как никогда не играл раньше.

Еще пара сезонов и вот уже клубы второй лиги смотрят на Дормидонта как на крайне перспективное вложение. Еще сезон. Агент. Торги. Вторая лига.

Но Дормидонт уже вошел в раж. Он на каждой игре выкладывается, как остальные за десять, однажды его перекупает клуб первой лиги, и он, наконец-то, переезжает в город федерального назначения с очень хорошим контрактом. 

Дормидонт может попасть и в высшую лигу, чтобы зарабатывать еще больше. Если захочет. Но вот что он точно не захочет, так это увидеть заводскую проходную в родном городе. С фрилансом примерно такая же ситуация. Есть эконом-класс, бизнес, первый. Там везде разные требования и разная оплата.

Можно до бесконечности мечтать о заработках игроков высшей лиги, но для того, чтобы их получать, нужно там играть. Для того чтобы там играть, нужно туда попасть. Для того чтобы туда попасть, нужно соответствовать ожиданиям. На каждом этапе.

Зачем я всё это написал? Если сейчас зайти на биржу фриланса и посмотреть профили исполнителей в какой-нибудь из специализаций, то как раз такую картину мы и увидим.

Дивизионы фриланса

Есть "удаленщики" или новички. Они любители, поэтому работают по самому скромному прайсу. Есть фрилансеры, профессионалы, самозанятые. Они работают уже за совсем другой ценник. Есть элита. Она стоит дороже всех. А между фрилансерами и элитой есть еще несколько категорий. Всё как и в футболе.

Что делает элиту элитой? Профессиональный опыт, железная мотивация и предпринимательские способности. Они продают свои услуги дорого только потому, что такие услуги просто не могут стоить дешево. Они выполняют проекты на другом уровне, поэтому у них другой уровень вознаграждений. 

На фрилансе бессмысленно пытаться продавать дорого то, что так дорого не стоит. Вы можете сшить свитер и пытаться продать его за сотню тысяч с очевидным результатом. Такой же свитер от Гуччи может стоить в пять раз дороже, но вот только Вы не Гуччи, я извиняюсь за фамильярность.

Quod licet Iovi, non licet bovi. 

Подводя итоги

1. Для этого, чтобы достойно зарабатывать на фрилансе нужно быть фрилансером. Подработка это всего лишь подработка. Подработка это не фриланс.

2. Для того, чтобы продавать дорого, нужно продавать то, что не может стоить дешево.

3. Если Вам непонятно, почему кому-то платят втройне, то постарайтесь как-то заполучить его работы и просто сравните со своими. Иногда это надолго снимает все остальные вопросы.

4. Продать на фрилансе услугу в 2 раза дороже ее реальной стоимости можно только введя заказчика в заблуждение.

Напоследок

Вы можете ставить любой ценник за свои услуги только в том случае, если Вы одни на рынке и на эти услуги есть спрос. Очевидно, что это не так и в данном случае стоимость этих услуг будет определять рынок, а вовсе не Вы.

Одиночество на рынке

Новичок может выставить такой же прайс, как и ветеран, но что-то я слабо представляю себе такого заказчика, который бы выбрал новичка исполнителем. Так не бывает.

Однако совсем не обязательно быть элитой, чтобы зарабатывать на фрилансе достойно. Не факт, что выигрывают всегда лучшие. Можно зарабатывать даже в том случае, если качество услуг достаточно низкое.

Просто для этого должна быть соответствующая микроскопическая стоимость и такие же сроки. Такие услуги востребованы, это целый сегмент рынка. И если дело правильно поставить на поток, то вполне возможно даже уделать элиту по объемам выручки.

Просто это немного другое сочетание критериев "цена, сроки, качество". Полярное, я бы сказал. 

Цена, сроки, качество - это даже не критерии. Это целая стратегия. Если удачно подстроить ее под рынок, то рынок подстроиться под Вас.