Как менеджеру начать работать с проектными институтами?

Как менеджеру работать с проектными институтами?

Ко мне часто обращаются с вопросом – «Как производителю выйти на проектные институты?», то есть, каким образом производителю оборудования или материалов начать сотрудничество с проектными институтами, с целью применения его продукции в текущих проектах последних.

В большинстве случаев «лобовая атака» проектных институтов захлёбывается где-то на этапе первого общения.  И даже если оборудование или материалы производителя уникальные, революционные, по многим характеристикам превосходят конкурентов, да еще и дешевле их, то даже в этом случае мало кто их проектировщиков со старта полыхнет желанием внедрять эту продукцию в свои проекты.

Склонить проектные институты (далее ПИ) к совместной продуктивной работе - это довольно сложная задача, поэтому в этой статье я хочу поведать Вам об одном интересном варианте её решения. Это не самый лучший вариант, но и не самый худший. Это просто один из многих.

Начнем мы с того, что сперва обозначим те проблемы, с которыми чаще всего сталкиваются торговые представители в подобных ситуациях, ведь нам нужно понять, как эти проблемы можно решить или, в крайнем случае, как их обойти.

Перечень основных проблем

1. Сложности коммуникативных вызовов. Если Вы не знаете ФИО и должность лица в ПИ, которого Вы пытаетесь склонить к сотрудничеству, то вряд ли Вы сможете прорваться через линию обороны офис-менеджера возле АТС, а информационная рассылка по общеизвестным корпоративным адресам чаще всего увенчается лишь перемещением адресата в спам. В этом случае общение еще даже не началось, как оно уже закончилось. Поэтому, не зная ФИО и должности лица, которые Вы, вероятно, не сможете получить из открытых источников, Вы вряд ли выйдете с этим лицом на какие-то проектные продажи. Здесь нужен прямой контакт.

2. Предположим, что выход на нужного проектировщика всё же состоялся. Менеджер предоставляет ему информацию по продукту, и на этом дальнейшее общение нередко прекращается. Почему же так происходит? Дело в том, что проектировщик в ПИ это лицо подневольное. И хотя ему предоставлено право принимать самостоятельные решения, но рамки, в которых эти решения принимаются, сильно ограничены. Проектировщик может принять наш продукт на вооружение, но принять решение о его принятии он не может. Это не его уровень. Это уровень ГИП или же руководителя проекта, а рядовой проектировщик в ПИ всего лишь следует их указаниям, поэтому и общаться с проектировщиками - «карандашами» особого смысла не имеет. Единственный плюс общения с ними в этом случае – можно попробовать получить контакт того, кто действительно что-то решает. Предположим, это ГИП.

3. С ГИП могут быть варианты.

Вариант 1. ГИП - компетентный специалист. Это самый оптимальный вариант, ведь здесь лицо, с коим Вы общаетесь, имеет право как принимать решение о применении в своих проектах Вашего продукта, так и имеет необходимые компетенции для оценки целесообразности такого применения. В данном случае можно легко общаться на одном языке и приводить аргументированные обоснования, однако добиться аудиенции у такого ГИП не так уж и просто, да и таких ГИП не так уж и много.

Вариант 2. ГИП некомпетентен в данной области. В этом случае он предложит Вам пообщаться либо с проектировщиком (см. пункт 2), либо с руководителем проекта или выше (см. пункт 4).

      4. Лицо, являющееся руководителем проекта, как правило, не является в полной мере техническим специалистом, в отличие от того же ГИП. Поэтому, даже если РП возможно будет увлечь коммерческой составляющей сотрудничества, то техническую сторону он предложит обсудить всё с теми же ГИП или проектировщиком, ибо здесь в первую очередь от них зависит вердикт о применении в проектах ПИ нового продукта.

Вот мы и обрисовали тот перечень проблем, которые не способствуют установлению стратегического сотрудничества производителя и ПИ. Получается замкнутый круг, в котором указанные сотрудники ПИ рандомно переводят друг на друга стрелки, и не изъявляют сильного желания брать на себя какую-то ответственность за принятие на вооружение продукции данного производителя.

Однако та же самая картина указывает нам верное направление, откуда, по идее, должно выноситься решение о применении в ПИ Вашей продукции. Оно должно выноситься снизу.

Инициатива рулит мотивацией

Ведь если бы проектировщик «первой линии» яростно настаивал на целесообразности применения продвигаемого продукта, подготовил обоснование, развернуто освещающее как техническую, так и экономическую эффективность такого применения, то здесь уже была бы несколько иная картина.

Появилась бы конкретика, с которой можно было бы работать. И в дальнейшем ГИП с руководителем проекта либо согласились бы с ней, либо мотивированно отказали. Мотивированный отказ априори предусматривает хотя бы малейший анализ предложения, в отличие от банального «не интересует», которое чаще всего и слышат торговые представители.

Осталось разобрать главный момент – как же заинтересовать проектировщика выносить на уровень вышестоящего руководства подобные обоснования, или как мотивировать его решать такие вопросы в одностороннем порядке.

Здесь нужно понимать, что проектировщики в основной массе люди, в каком-то смысле, ленивые. Им всем свойственно пользоваться готовыми наработками, базами, типовыми проектами, чертежами и они зачастую просто не хотят вникать в специфику применения какого-либо продукта, равно как и править под него свои наработанные технические решения. Можно сказать, что они инертны к новому продукту. То же самое можно сказать и про ГИП.

Но сама инертность не всегда означает, что определенные вещи никогда не вступают в реакцию друг с другом. Иногда она означает, что определенные вещи не вступают в реакцию в обычных условиях. Измените условия, изменится и инертность.

Мотивируйте проектировщика на сотрудничество, и тогда должен появиться небольшой шанс того, что это завершится чем-то продуктивным. А можно как-то увеличить эти шансы? Можно, поэтому я и пишу эту статью.

Для начала нужно понять, что если Вы хотите выйти на проектные институты, то забудьте вообще про проектные институты. У ПИ нет рук, чтобы чертить и головы, чтобы думать, это лицо неодушевленное. Работать нужно с проектировщиками.

Категории соорудников ПИ

Совершенно четко и однозначно можно поделить всех проектировщиков на 3 вполне обособленные категории:

1. Проектировщики в ПИ, не занимающиеся подработкой.
2. Проектировщики в ПИ, занимающиеся подработкой.
3. Проектировщики – фрилансеры.

Проектировщики из первой категории в большей части своей аморфны и безынициативны, поэтому с ними много каши не сваришь. Безусловно, не у всех из них есть физическая возможность подработки, да и не у всех есть желание, но мы сейчас говорим не про них, а про тех, кто всё это имеет. Нет смысла терять свое время на общение с такими специалистами, ведь если они даже с помощью подработки не способны как-то существенно улучшить своё материальное положение, то что толку говорить про чужое.

Проектировщики из второй категории разительным образом отличаются от первых. У них уже развиты предпринимательские навыки, поэтому общение с ними дается гораздо легче, чем с их коллегами из первой категории. Их уже не нужно уговаривать. Они либо видят для себя смысл внедрения Вашего продукта в свои проекты, либо же нет. Соответственно, мотивировать эту категорию проектировщиков гораздо продуктивнее первой.

Если же говорить про фрилансеров, то общаться с ними имеет наибольший смысл. Фрилансер сам по себе ходячий проектный институт. Он ГИП, руководитель проекта и проектировщик одновременно.

Теперь давайте рассмотрим повнимательнее две последние категории, и сделаем их сравнительный анализ.

Фрилансер vs удаленщик

1. Сложности коммуникативных вызовов. Не существует какой-либо сложности выйти на абстрактного фрилансера, ведь он сам предварительно заспамил все окружающее пространство селфирекламой. Сотрудникам ПИ такой агрессивный маркетинг обычно не свойственен. Они все имеют постоянную занятость по основному месту работы, и подчас просто не хотят «отсвечивать» в сети, поэтому выйти на них на порядок сложнее.

2. Проектировщик ПИ, как правило, должен будет заручиться поддержкой вышестоящего руководства в случае внедрения в проект нашего оборудования или материалов, а вот фрилансер вообще не будет спрашивать у кого-то разрешение на применение этого продукта, если договором или техническим заданием ему дан карт-бланш.

3. Мотивировать проектировщика ПИ можно какими-нибудь уникальными инструментами, реальной помощью в проектировании или же, наконец, пошлым агентским вознаграждением. Мотивировать фрилансера можно куда разнообразнее, ведь он не привязан к стулу в офисе. Его можно пригласить на презентацию продукта за границу, вывести на интересных для него заказчиков, «пропиарить« на своем сайте и так далее. Список мотивационных факторов здесь ограничен только фантазией. А если уж говорить об агентском договоре, то даже здесь фрилансер доставит намного меньше хлопот, ведь он обычно ИП или самозанятый, в отличие от проектировщиков ПИ, которые, как правило, «физики».

Это значит, что в приоритете фрилансеры? Нет, не значит. Работать нужно со всеми категориями, но с фрилансерами можно сработаться намного быстрее и проще, чем с остальными. Проще найти, проще мотивировать, проще запустить цепную реакцию, в результате которой конкуренты этого фрилансера тоже захотят получить такие же привилегии и т.д. Проще, но и только.

Самый большой потенциал лежит в работе с проектировщиками ПИ. Во-первых, их куда больше, чем фрилансеров. Во-вторых, они могут применять наш продукт как в проектах ПИ, так и в тех, которые взяли в качестве подработки.

Некоторые нюансы

Есть нюансы, которые можно явственно увидеть, только если Вы довольно долгое время работаете в проектировании. Такие нюансы есть и здесь. Дело в том, что в ряде случаев проектировщик ПИ при достаточном уровне мотивации начнет применять продукцию производителя сперва на тех проектах, которые являются для него подработкой.

Начать активно применять нашу продукцию в проектах ПИ мешает тот факт, что он сам работник этого ПИ, и такой неожиданной смене вендора в проектах, окружающие его неглупые люди точно зададутся вопросом о причине этих телодвижений, и наверняка поймут, что в данном случае проектировщик ПИ лоббирует чьи-то интересы, и явно делает это не безвозмездно.

И если Вам сперва был неясен смысл разделения проектировщиков по критерию наличия побочного заработка, то теперь, вероятно, Вы этот смысл увидели.

Подработка это, по сути, своеобразный индикатор. Как минимум она говорит о том, что специалист, ее осуществляющий, не инфантилен, предприимчив, и, вероятнее всего, открыт для взаимовыгодного сотрудничества.

Ну а как максимум, она говорит о том, что у такого специалиста есть «песочница», т.е. испытательный полигон, где он может применить нашу продукцию без ущерба для своей репутации. Здесь он может не бояться, что уволят с работы за «халтуру», а также за то, что наделал ошибок, неверно применяя наш продукт в проектах ПИ.

Таким образом, постепенно получая опыт внедрения нашей продукции «на стороне», этот специалист прокачивает свое авторитетное мнение. Авторитетное мнение это ниочём, но есть место, в котором оно приносит дивиденды. Это место – проектный институт. 

Ведь, согласитесь, есть же разница, когда к Вам подходит проектировщик и голословно агитирует что-то попробовать, или же к Вам подходит тот же проектировщик и чётко говорит, что им эта продукция уже была успешно применена ранее на вот таких вот объектах, т.е. на подработке, и она действительно лучше, чем та, что применяется сейчас.

То есть, отточив на подработке навыки применения продукта производителя, этот специалист сам, без нашей помощи, сможет зайти в свой ПИ, и самостоятельно приучить последний к работе с указанным продуктом.

Подводя итоги

Этот вариант что-то вроде троянца. Необязательно идти на штурм замка с приставными лестницами, ведь в нем наверняка есть ворота, и они открываются изнутри. Иногда многочисленные презентации, семинары и всякие представительские вояжи дают меньший эффект, чем точечное взаимодействие с ключевыми фигурами в ПИ – проектировщиками.

Остается лишь найти их, а это как раз не составляет особого труда. Сегодня есть чуть ли не с полсотни бирж фриланса для проектировщиков, где все нужные Вам люди заботливо собраны в одном месте. Там есть как фрилансеры, так и проектировщики ПИ. Половина из них там не под своей фамилией, но это вообще не важно, важно что там есть все контакты, большего и не нужно.

А дальше все просто - нужно донести до проектировщика суть Вашего мотивационного пакета. Только искренне советую не пихать в него всякую консультационную или техническую поддержку. Это глупо звучит, если честно. Такая поддержка это никакой не бонус, это Ваша святая обязанность.

Поэтому, как только проектировщик слышит, что ему высокочтимо повелеть соизволили обращаться за техподдержкой, так он сразу же прекращает всякое общение, ведь у конкурентов эта техподдержка отвечает безо всякой «клубной карты». И если в мотивацию нечего положить, кроме этой поддержки, значит никакой мотивации у Вас нет.


P.S. Со стороны может показаться, что нет никакого смысла продвигать через проектировщиков какое-либо супертехнологичное и невероятно дорогое оборудование, ведь только институт может с таким оборудованием работать. Однако здесь стоит вспомнить, что какой бы сложный не был проект - его всё равно делают люди. Сегодня эти люди в ПИ, вернее в этом ПИ, завтра они в другом, а послезавтра они и вовсе на фрилансе. ПИ это просто вывеска.