Кидалово фрилансеров - проектировщиков

Почему проектировщиков на фрилансе "кидают" ?

Иногда задумываясь над тем, знаю ли я хоть что-нибудь о «кидалове» на фрилансе, я не могу ответить себе на этот вопрос однозначно. За все 18 лет работы на фрилансе меня обманули только один раз. Это было лет десять назад, в сочельник, когда я, изнывая от безделья, первый и последний раз работал на бирже FL.RU.

Мне всегда было интересно попробовать, что же это вообще такое – биржа фриланса. И я попробовал. Недоплатили мне тогда 50%, да я особо и не настаивал. Не те деньги были, чтобы за них воевать, да и некоторое удовлетворение я всё же получил потом, когда этот же «заказчик» обратился ко мне снова, через полгода.

Так вот, не получив расчёт всего раз за 18 лет — это означает что я разбираюсь в теме неоплаты, или же наоборот, абсолютно не разбираюсь в ней? Десятки заказчиков, сотни объектов, более тысячи томов и всего одна неоплата.  Это о чём-то говорит? А если говорит, то о чём?

Мне всё же хочется думать, что это критерий наличия определенных компетенций, которые, будучи не настолько развиты, привели бы к гораздо большему количеству подобных инцидентов. А раз в данном случае всё наоборот, то значит я всё-таки имею некое представление о «кидалове» на фрилансе, хотя бы в той части, как его избежать. И вот этим представлением я и хочу сейчас с Вами поделиться.

В этой статье мы не будем сейчас обсуждать насколько предоплата влияет на шансы благополучного завершения сотрудничества, какое «правильное» соотношение аванса и основного платежа, сколько денег оставлять на экспертизу и другие подобные моменты. Почему?

Во-первых, все эти вещи сами по себе ни от чего не страхуют, поэтому железно работают только тогда, когда ни у одной из сторон сделки нет изначального желания со старта «опрокинуть» другую.

Во-вторых, говорить о том, что одни действия правильные, а другие нет - это глупо. Не бывает априори правильных и неправильных действий. Бывают правильные и неправильные действия относительно конкретной ситуации, и то, что в одной ситуации будет считаться правильным, в другой таким уже не будет.

А раз это так, то лучше сосредоточимся на некоторых фундаментальных моментах вместо того, чтобы углубляться в незначительные нюансы.

Где я? К чёрту подробности. Кто я?

Для начала нужно чётко осознать тот факт, что сам по себе результат работ или же некий эффект от его использования обычно намного ценнее тех денег, которые платятся исполнителю за то, чтобы он этого результата достиг. Хотя бы в тех случаях, когда заказчик планирует перепродать этот самый результат и поиметь с этого маржу.

А в остальных случаях этот результат имеет ценность только тогда, когда он сможет быть использован в каком-либо проекте или процессе заказчика. Как правило, вне этого процесса такой результат сам по себе ничего не стоит. К примеру, дизайн конкретного ресторана. Согласитесь, если ресторан выглядит как заводская столовая, то и средний чек тоже мало чем будет отличаться.

Дизайнерский проект без привязки к  существующей архитектуре – это просто красивые картинки, их можно посмотреть в интернете совершенно бесплатно. Дизайнерский проект на другой, пускай даже в чём то очень похожий ресторан, тоже ничего не стоит, как бы филигранно не был исполнен.

Имеет смысл платить только за конкретный дизайн этого, конкретного ресторана, потому что именно он придаст месту антураж респектабельности, привлечет необходимую целевую аудиторию, и в итоге будет способствовать получению дохода сверх ожидаемого.

Если ресторатор и будет пытаться каким-то, не совсем этичным образом, сократить свои затраты, то в первую очередь будет делать те вещи, которые ему самому понятны и знакомы. Например, готовить блюда из дешевых продуктов, а также недоплачивать своим работникам.

При этом тот же ресторатор вряд ли будет пытаться «кинуть» поставщика оборудования для горячего цеха, ведь если последний заберет его по суду назад, то жарить бифштексы будет просто не на чем. То же самое относится и к дизайнеру. Без дизайнера не будет дизайна, а без дизайна не будет и самого ресторана, равно как и дохода от него. 

Конечно, я ничего не понимаю ни в дизайне, ни в ресторанах, но мне почему-то кажется, что если нам сравнить стоимость дизайна ресторана и его месячный доход, то можно самостоятельно убедиться в том, что нет никакого смысла экономить на дизайнере, и тем более его «кидать».

Нет никакого смысла неоплачивать работу конструктора, разрабатывающего за 700000 рублей станок, выпускающий продукции на 200000 ежедневно, равно как и программиста, пишущего программу за 100 тысяч долларов, которая принесет сотни миллионов при ее продаже.

Когда не «кидают» на фрилансе?

На основании указанных выше примеров можно попробовать сформулировать некое правило:


Если договорная стоимость работ, осуществляемых фрилансером, несоизмерима низка по сравнению с тем экономическим эффектом, который будет достигнут при воплощении результатов такой работы в жизнь, то шансы неоплаты этих работ крайне малы, а в ряде случаев отсутствуют и вовсе.


В случае со строительным проектированием вроде бы всё то же самое. Без проекта не будет дома, без дома не будет квартир, а без квартир не будет денег.

И хотя цена проекта многоквартирного дома по сравнению с общей стоимостью квартир …. так, стоп, давайте не так. Я думаю, Вы уже поняли, что я хотел сказать, но здесь есть нюансы, которые несколько искривляют логику.

Целиком весь проект МКД здесь не стоит брать в расчет, потому что его всегда выполняет проектная организация, и следовательно, в область аргументов автоматически вторгаются понятия экспертизы и СРО, как некие гарантийные механизмы, которые мешают заказчикам просто так «кинуть» проектные организации, и которые, к тому же, начисто отсутствуют у фрилансеров.

Давайте рассмотрим другой случай - выполняемый фрилансером проект противопожарной защиты в том же самом многоквартирном доме.

Понятно, что этот кусок проекта вроде бы тоже очень важен. Без него не удастся пройти экспертизу и открыть разрешение на строительство, не говоря уже о всех дальнейших этапах. А так как стоимость его разработки на фрилансе несоизмерима с уровнем выручки от продажи квартир, то здесь, по идее, как часы должны работать все приведенные выше постулаты. Но они почему-то не работают и потому проектировщиков-фрилансеров «кидают» как хотят. Или как котят. Пуркуа?

Если честно, то это довольно долго объяснять, так как здесь существует большое количество нюансов. Более подробно мы разбираем их в своей школе фриланса, а сейчас мы остановимся только на самых основных аспектах.

Тот самый экономический эффект

На самом деле приведенные выше постулаты работают, даже если Вам так не кажется, или это никак не вытекает из ситуации.

В основном проектные организации «кидают» фрилансеров, или сами они «кидают» друг друга тогда, когда не видят этот экономический эффект или же, напротив, видят его в самом «кидке».

Но то, что они не видят этого эффекта, не означает, что его нет. Чаще всего это означает только то, что они его не видят. И хотя этот эффект всегда выражается в рублях, выражаться тем не менее он может напрямую или косвенно. Сразу или в перспективе. С этим заказчиком или с другим.

Также многое зависит и от того, как именно будет использовать проектная организация полученный от фрилансера результат работ.

А она этот результат может:

1. Перепродать кому-то
2. Реализовать своими силами
3. Перепродать с последующей реализацией

И в каждом из указанных случаев экономический эффект может быть достигнут на разных стадиях и различными способами. Но это если говорить о классической системе взаимодействия «заказчик - подрядчик - фрилансер». Чем больше звеньев в этой цепочке, тем сам по себе хуже прогнозируется этот эффект.

Давайте попробуем рассмотреть следующую ситуацию.

Есть заказчик, к примеру девелопер. Он поручает генподрядчику разработку проекта гипермаркета. Генподрядчик нанимает 2-х подрядчиков – на строительную часть и на всю инженерию. Подрядчик по инженерии занимается только отоплением, вентиляцией и электрикой. Он не занимается остальными системами, в числе которых будут и слаботочные, и на этот объем берет проектную организацию. Проектная организация специализируется на разделах ВК, ИТП, и объем работ по СС ей как кость в горле, поэтому она предлагает его фрилансеру. Фрилансер идет с ним на биржу проектировщиков.

То есть теперь эта же цепочка выглядит как «девелопер – генподрядчик - подрядчик по инженерии – проектная организация  – фрилансер №1 – фрилансер №2». Пройдемся по этой цепочке.

Девелоперу вообще не нужен проект. Ему нужен готовый торговый центр, в бюджете которого проект слаботочных сетей (СС) это капля в море.  На этом этапе риски неоплаты ничтожны, так как стоимость раздела СС и стоимость торгового центра несоизмерима. Экономический эффект от проекта СС на уровне девелопера – доход от использования каждого квадратного метра.

Генподрядчику уже необходим проект, но он ему малоинтересен. Ему интересно построить торговый центр, а проектирование это для него просто досадная необходимость.  На этом этапе риски неоплаты так же мизерны, ведь стоимость раздела СС и стоимость строительства торгового центра все так же несоизмерима. Экономический эффект от проекта СС на уровне генподрядчика – прибыль от стройки каждого квадратного метра и перспектива дальнейшей работы с девелопером.

Подрядчику по инженерии тоже малоинтересен этот проект. У него абсолютно такая же задача и такой же экономический эффект, как и у генподрядчика, только касается он не всего объекта, а только лишь инженерных сетей. Риски неоплаты здесь уже чуть побольше, чем при работе с генподрядчиком, но они по-прежнему невелики, ведь стоимость раздела СС и себестоимость строительства инженерных сетей всё также разнятся на несколько порядков.

Проектной организации необходим, естественно, этот проект, ведь за его разработку она планирует получить деньги. Риски неоплаты здесь уже довольно существенны, так как стоимость раздела СС и стоимость разработки порученных ей разделов уже сопоставима. Экономический эффект от проекта СС на уровне проектной организации сложно предсказуем. По факту, проектная организация просто перепродает подрядчику проект фрилансера в комплексе с другими разделами, поэтому здесь могут быть различные варианты.

Экономический эффект у фрилансера №1 достаточно слабо выражен, и чаще всего заключается в том, чтобы перепродать проект, выполненный фрилансером №2. Риски неоплаты на этом уровне самые большие, ведь для того, чтобы выжать из ситуации по максимуму, разумнее всего будет «опрокинуть» фрилансера №2.

А у фрилансера №2 здесь либо никакого экономического эффекта нет, либо он не выходит за пределы погрешности измерений.

Подводя итоги

Для чего была приведена данная схема? Для того, чтобы проиллюстрировать Вам следующие аспекты:

1. Если фрилансер работает напрямую с девелопером, застройщиком или генподрядчиком, то шансы неоплаты в этом случае минимальны. Работая постоянно в таком формате, можно вообще забыть про то, что такое неоплата.

2. Чем больше звеньев в цепочке, тем, естественно, выше риск неоплаты, ведь прочность цепи равна прочности самого слабого звена. Если подрядчика по инженерии «обуют», то увы, фрилансеру №2 нет никакого смысла надеяться на оплату своей работы.

3. Чем выше мотивация благополучно завершить проект у каждого из звеньев в цепи, тем ниже риск неоплаты. А мотивация это, в том числе, способность увидеть и оценить возможный экономический эффект от текущего взаимовыгодного сотрудничества.

4. Фрилансеру обычно нет смысла работать на подряде у другого фрилансера. Мало того что это само по себе контрпродуктивно, да еще и в полный рост чревато неоплатой, ведь редко когда фрилансерам вообще удается разглядеть какой-либо экономический эффект в силу свой стереотипности.

5. В этом примере 2 звена перепродавали результат работ - фрилансер №1 и проектная организация. Чем больше в цепи звеньев, занимающихся только лишь перепродажей, тем шанс неоплаты выше.

6. В данном примере мы оперировали стерильными шаблонами – «девелопер», «генподрядчик» и т.д. В реальности решения принимает не какой-то иллюзорный «девелопер», а вполне реальный Ксан Ксаныч, работающий в организации девелопера. И этот Ксан Ксаныч может увидеть другой, личный и меркантильный экономический эффект, отличный от экономического эффекта организации, что сразу ломает всю представленную выше логику.

7. Для того, чтобы минимизировать риски «кидалова», необходимо смотреть немного шире и намного дальше. Чем больше Вы знаете о заказчике, заказчике заказчика, и обо всех остальных заказчиках, вплоть до самого главного, тем четче будет вырисовываться картина и вернее будут прогнозы. А это, в свою очередь, поможет Вам не вляпаться в разные бессмысленные или изначально нерентабельные проекты.

В качестве послесловия

Безусловно, это все выводы общего характера и не более, так как здесь не рассматриваются никакие нюансы и не пахнет никакой конкретикой, однако даже самая общая из теорий способна предложить ответы на определенные вопросы, и эта не исключение.

Если кого-либо постоянно «кидают» на фрилансе, то чаще всего это означает только то, что он работает не с теми людьми, ведь вокруг полно тех, которые не «кидают», иначе мы бы не наблюдали вокруг себя такого большого количества фрилансеров.

Чаще всего фрилансеры сами виноваты в том, что им не платят. Не понимая своего места в цепочке, не видя остальных ее звеньев, и не осознавая их мотивации крайне трудно действовать продуктивно. Это как гнать по магистрали и смотреть только на впереди идущую машину.  Гружёная фура уже вышла на обгон справа и идет вровень. Через пять секунд у нее пробьёт переднее левое колесо, и всё может закончиться фатально, если не смотреть ещё и назад и по сторонам.

Можно, конечно, утешать себя тем, что договор, предоплата и выдача проекта в pdf способны как-то существенно нивелировать риски «кидалова», но это всего лишь ложные надежды. Если Вас со старта планируют «кинуть», то будьте уверены, что так оно в итоге и произойдет. Вам изначально сдадут те карты, игра с которыми уже заранее была просчитана, и если Вы думаете, что сможете в этом случае чем-то удивить заказчика, то у меня для Вас плохие новости.

Если попробовать (я пробовал) проанализировать известные Вам случаи неоплаты и сопоставить их с известными нам компетенциями потерпевших, то можно самостоятельно убедиться в том, что чем ниже уровень фрилансера, тем чаще его «кидают». Соответственно, чем выше уровень – тем реже. Это связано с тем, что профессионалы не работают через 10 посредников и не делают копеечную работу, экономический эффект от которой изчезающе мал.

А еще чем выше уровень фрилансера, то тем выше и шанс переплаты, как бы абсурдно это не звучало. Я могу лишь поделиться своим опытом, но верить мне или нет это Ваше право.

Переплачивали –  да, такое было. Не скажу чтобы часто, но это было. Раз в пару лет точно. Оплачивали невыполненные объемы работ, оплачивали несуществующие объемы, увеличивали стоимость работ, по несколько раз давали первый аванс, наконец, премировали и изрядно. Несмотря на мои яростные возражения и отсылки к договору. А происходило это только потому, что я изначально понимал с кем мне стоит работать, а с кем точно нет. 

Самый верный способ избежать «кидалова» - работать с нормальными и адекватными заказчиками. Но нормальные заказчики имеют право выбора, в отличии от ненормальных, которые «перекидали» уже пол-страны и перманентно в поиске свежих «лохов». Соответственно, те, которые нормальные, естественно будут выбирать себе лучших, и если вдруг Вы не лучший, то тогда Вам вряд ли стоит на что-то сильно рассчитывать.

Поэтому если Вы не хотите, чтобы Вас «кидали» на фрилансе, то начните прокачивать свои навыки и компетенции. Если этого не делать, то Вы никогда не выйдете из «зоны риска». Не стоит откладывать.